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10 Errores comunes en ventas

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¿El vendedor nace o se hace? En mi personal opinión los vendedores se hacen; algunas personas nacen con ciertas habilidades que les facilita la gestión de venta. 

Tal es el caso del carisma y el ser extrovertido. Sin embargo, el vendedor debe manejar técnicas efectivas de acuerdo a su nicho de mercado, conocimiento de sus productos o servicios, capacidad para negociar, entre otras muchas habilidades, pero la más importante de todas sin duda alguna es la actitud de servicio al cliente, es lo que garantiza su gestión comercial.

A continuación se presentan a usted los diez errores más comunes que un ejecutivo de ventas telefónicas puede cometer, incluso sin darse cuenta, y que impiden obtener los resultados deseados.

Tal vez usted nunca haya cometido alguno de estos errores, felicitaciones de antemano, sin embargo, vale la pena que los recuerde a pesar de parecerle básicos, recomiendo tenerlos en mente y compartirlos con vendedores menos avanzados o experimentados.

Ahora bien, si usted se identifica con alguno o varios de ellos, sabrá ahora por qué a pesar de sus esfuerzos sus ventas simplemente no han despuntado y no han sido tan exitosas como lo espera.

Más que suerte en las ventas, lo que se requiere es técnica, capacitación constante y el entusiasmo para transformar el “no” en áreas de oportunidad.

Los 10 Errores:

1. Manejar el precio como única herramienta de ventas. Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difícil venderle al cliente al precio real del producto o servicio.

2. Desconocer los deseos del cliente o prospecto. Es más fácil venderle algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que venderle algo que necesite pero no desee.

3. Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del servicio y satisfacción total.

4. Carecer de un argumento único de ventas. El argumento del “porqué” le deben comprar a usted y no a la competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de un análisis propio.

5. Creer que el cliente siempre me comprará a mí. Los clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas, menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas.

6. Excluir el servicio post-venta dentro del proceso de ventas. Como norma tenga en mente el siguiente postulado: "La venta empieza cuando se cierra la primera venta" Invito al lector a sacar su propia conclusión.

7. No creer que existen factores críticos de éxito comercial. Los clientes no compran precios, compran valores y beneficios: variedad, garantía, velocidad de respuesta, servicio, calidad, soporte, etc.

8. Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las personas no compran características, compran un beneficio, o solución a un problema.

9. Analizar inadecuadamente la matriz comercial. De esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales de venta y servicio al cliente.

10. Creer que la labor de venta es una tarea fácil. En reciente artículo comenté acerca de las solicitudes que se reciben y que el lector debe conocer: "Ayúdeme a conseguir el empleo…aunque sea en ventas". Cuando vender es un arte que sostiene a toda organización.

Teniendo en consideración y en mente estos errores usted tendrá una oportunidad más a su favor al evitarlos.

Le deseo éxito, mucha confianza en sí mismo y en su empresa al momento de tomar el teléfono para vender, ya que esa es su meta “Cerrar Ventas” y por supuesto generar re-compras por haber creado clientes satisfechos desde el inicio.

Será muy grato para nosotros recibir sus comentarios y funcionalidad sobre este artículo en cuanto a su implementación diaria.

¡No dude en contactarnos, estamos esperando su retroalimentación!


La Lic. Marisol Espino González es Directora General de Excellence Capacitación Ejecutiva, S.C.
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Teléfono: (55) 5250-7074