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¿Cómo prepararse para una negociación?

choice2En muchos momentos de su carrera, usted debe enfrentar negociaciones que son muy importantes para usted y para su negocio.

Pero por falta de experiencia, o por otras complicaciones, se puede perder el seguimiento continuo de un negocio, o incluso puede llevarle al cierre de un mal negocio. Para evitar que usted cometa errores, a continuación le ofrecemos algunos consejos para conseguir una negociación exitosa.

Uno de los pre-requisitos para una lograr una negociación exitosa es la preparación. Cualquier persona que entra en un negocio sin preparación, sin darse cuenta, podría estar preparando su camino para el fracaso, ya que esta etapa de la negociación debe ser tomada tan en serio o más que la propia empresa. En esta fase, el empresario debe estar más atento en la negociación.

Hay dos tipos de preparación: la específica y la no específica. La específica se refiere a la negociación cuando el empresario sabe muy bien a qué se está enfrentando y ha tenido tiempo para encontrar soluciones y analizar propuestas. Este aspecto no está vinculado a las negociaciones de emergencia que se establecen de una hora a otra. El hombre de negocios, sin embargo, siempre debe estar preparado, ya que, como en la guerra, el soldado debe estar siempre preparado para hacer frente a sus oponentes, incluso sin saber quién estará en el otro lado.

Asegúrese de que está preparado para todas las etapas de la negociación. No todo será bonito como flores, después de todo, nadie da dinero gratis a nadie, pero por otro lado, no haga una tormenta en un vaso de agua, sea coherente y siempre redoble la atención. A menudo, las negociaciones son menos complicadas de lo que se imagina, basta tan solo prestar atención a los detalles que al final terminan siendo los factores determinantes para que una negociación pueda tener éxito.

En el pasado, el filósofo Sun Tzu, dijo que en una negociación se deben tener en cuenta a ambos lados, el tuyo y el del otro. Pero hoy en día, es necesario analizar la negociación de tres maneras. En primer lugar, su punto de vista de los hechos: “¿Cuánto voy a ganar?”, “¿Por qué estoy invirtiendo?”, “¿será que la propuesta es relevante para mí?.” En segundo lugar, utilizar una postura neutral, la visión de un extranjero que no tiene nada que ver con las dos partes. Finalmente, la visión del otro. De esa manera usted puede conocer los riesgos y beneficios que la otra parte va a tener.

El negociador debe estar preparado para todas las etapas de negociación.

José Augusto Wanderley, autor del libro Negociación Total, publicado por la editora Infinito, desarrolló el modelo de negocio integrado (MIN), que ofrece una aproximación general a una negociación, comprendiendo los niveles estratégico, táctico y operativo de una empresa. Para utilizar este modelo, es necesario seguir los cinco aspectos fundamentales. El conocimiento total sobre el negocio, el dominio financiero, legal, operacional, en resumen dominio completo del contenido. El conocimiento de los tres escenarios que implican una negociación: dónde realizará la operación, reconocer a las personas importantes para los negociadores (su electorado) y el macroambiente económico y social. Otro factor muy importante para el modelo de negocios de José Augusto Wanderley es el proceso de negociación, desde la preparación hasta finalizar el negocio.

También debe tenerse en cuenta la relación interpersonal y la realidad personal del negociador, sus creencias y valores, para que no se conviertan en un obstáculo cuando se trata de cerrar el trato.


Elaborado por el equipo de Funiber.

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