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La percepción es la proyección.

choice2¿Por qué dos personas que ven el mismo accidente lo cuentan de una forma completamente diferente? Ellos fueron testigos de la misma situación y aún así pueden producir dos versiones que difieren mucho una de otra. 


Según Mihaly Csikszentmihalyi, en su libro Flow: La psicología de la experiencia óptima, percibimos 2 millones de piezas de información por segundo, pero se procesan sólo 134 bits por segundo. ¿Cómo entonces podemos determinar esos 134 bits de información que seleccionamos?
Los elegimos basándonos en nuestros:

Valores
Creencias
Actitudes
Experiencias del pasado
Memorias
La forma cómo procesamos la información

Para ilustrar:
Mire la sala donde se encuentra ahora y tenga en cuenta todos los objetos de la habitación, que son de color blanco. Para algunos esto puede ser fácil, mientras que otros realmente tienen que mirar en busca de objetos de color blanco.
Ahora, cierre los ojos y trate de recordar todos los elementos de la sala de color negro. Observe cómo esta tarea es difícil, ya que se han dirigido a buscar el blanco. Ahora abra los ojos y mire a su alrededor notando los objetos de color negro que olvidó cuando tuvo que recordar.

Hay muchos objetos de color negro, ahora que se ha dado cuenta, después de buscar los objetos de color blanco. Lo único que cambió fue el enfoque que le dio a los dos colores diferentes.
Esto es sólo un ejemplo de cómo dos personas pueden ver el mundo muy diferente.

¿Cómo ve usted el mundo?
¿Es usted un optimista o un pesimista?
¿Qué es lo primero que ve, escucha o siente en cualquier situación?
¿Usted intenta ver el lado positivo de las cosas?
¿O usted prefiere analizarlos riesgos y lo que está mal con una situación?

Ambos escenarios están presentes – los aspectos positivos y negativos – , es el espectador quien elige la forma de interpretar la situación.
Y por supuesto usted tiene sus razones para ver las cosas de la forma en que las ve, todos tenemos nuestro equipaje que llevamos y que afecta a la forma en que vemos el mundo, por lo que tiene que responder a “¿cómo está trabajando esa forma de ver la vida para usted?”, Si funciona y usted está realmente feliz con cada aspecto de su vida, ¡genial! Pero si usted tiene cualquier área que no está funcionando, observe cómo usted puede cambiar su percepción de la situación para que pueda disfrutar de manera más positiva los 134 bits de información que recibe de esos 2 millones que tiene a su disposición.
Es importante tener esto en cuenta cuando entramos en el campo del conocimiento empresarial.

La percepción como la realidad
En un negocio, en una empresa, en una organización, usted tiene que escuchar, asimilar y responder a la retroalimentación recibida de sus clientes y la comunidad en general, si usted es un propietario o promotor de empresa grande o pequeña, con fines de lucro o no, necesita comprender los deseos y necesidades de la audiencia.
Cuando usted piense en los servicios o productos que ofrece, retroceda un poco para mirar a su organización a través de los ojos de sus clientes. Trate de entender sus percepciones acerca de los productos o servicios que ofrece y lo que piensan de la empresa.
En realidad no es tan importante el marketing en comparación con la percepción del consumidor, pues a percepción es la realidad que el tiene respecto al producto.

Un ejemplo: un restaurante italiano sirvió una variedad de pizzas y bocadillos durante muchos años. Hace un año, el negocio fue adquirido por otros propietarios que han hecho de él un restaurante gourmet que sirve grandes comidas completas y pizzas cubiertas con los más finos ingredientes.

Los nuevos propietarios han invertido en publicidad en un periódico local, un sitio web para destacar el nuevo menú,la prestación del servicio de envío a domicilio (delivery) y enviado correos directos anunciando la nueva dirección y nuevo menú.
Una de cada dos personas que llamó al restaurante y uno de cada dos grupos que aparecieron a cenar, desistieron de sus intenciones debido a los cambios en el menú y los precios. La mitad de las personas fueron tomadas por sorpresa y salieron sin preguntar o colgaron el teléfono sin terminar la solicitud. Por más que intentaran promover el restaurante utilizando publicidad y con un menú excelente, los propietarios continuaron perdiendo clientes y no podía entender por qué. Ofrecían comida de buena calidad a un precio razonable y no había mucha competencia en la región.

El problema era que la gente en la comunidad pensaba en el restaurante como una pizzería, que también servía sandwiches. Esa era la realidad de la comunidad, porque esa era su percepción.
Es la percepción de una persona la que afecta su comportamiento. Cada persona utiliza sus experiencias anteriores y procesa la comunicación actual para tomar decisiones y actuar en consecuencia. Las expectativas se producen independientemente de la situación, producto o servicio. En el ejemplo anterior, la expectativa era que el restaurante sirve sandwiches y pizzas.
Con el fin de influir en un cambio en la percepción de alguien, tal vez con la esperanza de cambiar su comportamiento, es preciso primero tener una clara comprensión de la percepción que tiene la persona. Lo que una persona cree es la verdad (para ella), una vez que tenga esto en mente, usted puede crear una influencia positiva.
Los dueños del restaurante tal vez tendrían que revisar el menú y añadir algunas selecciones de sándwiches y algunos sabores de las pizzas que ofertan. Una vez que los clientes antiguos presten atención, el restaurante podría comenzar a ofrecer muestras de su menú ampliado y sus pizzas gourmet.

La gente tiene que darse cuenta y concluir de que la comida es sabrosa y bien preparada, para entonces el establecimiento puede empezar a deshacer la imagen tradicional y comenzar una nueva tradición.
Si usted está tratando de hacer promoción de sus productos o servicios, no sirve seguir nadando contra la corriente. Tiene mucho más sentido para tratar de entender lo que los consumidores perciben como realidad y luego desarrollar un punto de partida desde el cual se puede iniciar el trabajo de promoción.

Elaborado por el equipo de Funiber. 

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