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Las creencias que boicotean a las ventas

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¿Te ha pasado que capacitas a tu personal con las mejores técnicas de ventas, haces todo por motivarlos, les das incentivos y a pesar de todo eso, de alguna manera se boicotea y no logra los resultados esperados?



Quizá tu equipo ya domina el tema en cuanto al producto o servicio, visualizó la cita con el resultado exitoso, está vestido apropiadamente, se preparó con anticipación para conocer a su cliente, ya lo escuchó, lo parafraseó para que éste se diera cuenta que el vendedor entiende sus necesidades, ya le explicó qué hace diferente su producto o servicio al de la competencia, fue amable, sabe qué decir para manejar objeciones, hizo que su cliente estuviera en un estado alegre cuando le presentó la información, negoció, dio el mejor precio que podía, aplicó la serie de preguntas donde el cliente dirá que sí a cada una de ellas antes de preguntarle si hará la compra, y aplicó cualquier otra técnica efectiva para que no acabe cerrando la venta.

¿Qué puede estar ocurriendo?

Lo más probable es que tu gente esté actuando en respuesta a sus creencias limitantes inconscientes.

Durante los primeros años de vida absorbemos la información como esponja y no nos cuestionamos la veracidad lo que percibimos de nuestros padres, compañeros de trabajo, medios de comunicación y de nuestro entorno en general y vamos formando creencias de cómo funciona el mundo para nosotros.

Las creencias son como un filtro en nuestra mente, y nuestro cerebro va a percibir lo que coincide con nuestras creencias existentes. Hay unas que son potenciadotas y otras que son limitantes, éstas últimas son la forma en la que percibimos la realidad de una manera que nos impide avanzar.

Es importante escucharnos a nosotros mismos para detectar esas creencias que la mayoría de las veces son inconscientes.

Si a tu vendedor le dicen que no le van a comprar y pone atención a su siguiente pensamiento, quizá diga: “esto siempre me pasa”, aquí es importante que se pregunte por qué cree que siempre le pasa… y una vez que obtenga la respuesta, que siga cuestionándose la causa de la nueva respuesta una y otra vez. Mucha gente llega a la conclusión que cree que no lo merece, y si siente eso, inconscientemente hará todo lo posible para evitar avanzar

Hablemos un poco más sobre el impacto de las creencias.

Muchas veces decimos que queremos ser millonarios, pero si no lo conseguimos es porque hay creencias limitantes con respecto del dinero. Si alguien de chico escuchaba decir constantemente a sus papás que las personas con mucho dinero son unas desgraciadas y esa persona no quiere convertirse en ese tipo de individuo, va a hacer inconscientemente todo lo posible para no tener más ceros en su cuenta bancaria de lo indispensable. Así que no importa todos los incentivos que quieras darle a los vendedores, no incrementarán considerablemente las transacciones.

Al percatarte de una creencia limitante, es fundamental cuestionarla, por ejemplo:

¿Realmente los ricos son desgraciados?

Si realmente analizas la creencia, posiblemente llegues a la conclusión que existen personas deplorables en toda clase social y que también hay mucha gente millonaria de buen corazón que apoya a causas sociales y que genera empleos, puede ser que al hacer consciencia de esto, ya no creerás que todos los ricos son desgraciados.

¿Qué es lo que opinaban tus papás o mentores respecto al éxito y el dinero cuando eras chico? Te sugiero que escribas las respuestas y luego las analices para checar si aún te puede estar afectando.

Por favor completa la siguiente frase con la primera palabra que te venga a la mente, sin querer cambiar la respuesta.

El dinero es________________

Vender es ________________

Si tengo éxito me voy a volver ________________

Si no te gustó alguna respuesta, analiza de dónde puede venir.

A continuación te comparto una lista de creencias limitantes comunes, dila cada una en voz alta (más de una vez, en caso de ser necesario) y siente tu cuerpo, si hay alguna incomodidad es porque de alguna manera la crees. Si de entrada no sientes nada y sabes que no es cierto, pasa a la siguiente.

Califica del 0 al 10 la intensidad de la sensación que se produce en tu cuerpo al leer cada creencia, siendo 10 lo máximo. Ante cada creencia limitante cuestiona su veracidad y si aún crees que es cierta, haz una lista evidenciando cuándo ha sido veraz y cuándo no.

También analiza de dónde pudo venir esa creencia, posiblemente de algún momento de tu infancia. Pregúntate si aún te sirve esta creencia.

Lista de creencias limitantes comunes:
No merezco tener éxito
No soy lo suficientemente bueno
No soy valioso
No puedo ganar más dinero que mi papá
Vender es manipular
Con la situación económica del país no se puede ganar dinero.
No puedo tener éxito
Es demasiado bueno para ser verdad
Si gano mucho dinero lo voy a perder
Es mejor no desear, si mantengo mis aspiraciones muy altas terminaré lastimado

Cuando puedas leer la creencia sintiendo que no es cierto y -donde aplique- puedas decir lo opuesto (por ejemplo, YO MEREZCO) y sentir en tu cuerpo que es 100% verdad, habrás cambiado esa creencia y estarás en camino a mejorar tu vida de una manera espectacular.

También presta atención a tus acciones, ¿Estás postergando?, ¿Estás llegando tarde a las citas? , ¿Tienes miedo al fracaso?, ¿Miedo al éxito? Te sugiero que también des respuesta a los porqués de fondo e identifiques las creencias que están atrás de esto, para poder cambiarlas.

Si las cosas no te salen como quieres, ve a fondo y averigua el porqué para poder cambiarlo. Hoy en día existen increíbles técnicas efectivas, rápidas y seguras para sanar emocionalmente para que te puedas sentir de maravilla contigo mismo y puedas tener la seguridad y autoestima para vivir una vida plena que conllevará a aumentar tus ventas.

Mauricio G. Marcovich es coach en sanación emocional, autor y conferencista. Está certificado como Master de Negocios en Programación Neurolingüistica, Practicante Avanzado en la Ley de Atracción, Coach del Proceso Zpoint, entre otras técnicas de sanación emocional.



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Pulicado en la revista Pyme
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