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Habilidades de negociación

POR: MARISOL ESPINO.
Las negociaciones comerciales pueden culminar con distintas consecuencias. En función directa del objetivo a conseguir, así como el equilibrio entre la importancia de la relación y el impacto del resultado en una operación. 
Tanto la preparación como el tipo de estrategias y tácticas a utilizar debieran surgir en consecuencia. Pese a ello, se presenta con enorme frecuencia la insistencia de algunos negociadores de la presión y actuar con actitudes que, al menos de ellas, pierden el efecto esperado, además de volverse predecible. Insistir en un mismo estilo, en una misma forma unilateral, a veces intransigente, no siempre es mejor. Cualquiera puede volverse testarudo, abusar del poder, intimidar y regatear al tratarse de una negociación.

Por otro lado, la opción de ganar? ganar, una vez más bien, más fácil y más fácil de usar, no es la más sencilla y se requieren elementos básicos para que se haga realidad, las habilidades de un buen negociador. En la negociación profesional, se puede utilizar el tiempo con el propósito de predefinir la perspectiva del enfoque a abordar, la ponderación de las fases en la selección de los recursos que mejor contribuyan al resultado deseado por ambas partes.


El Enfoque.

Una de las condiciones de expresarse, es como un resultado de una negociación que se busca obtener uno o más satisfactorios para una situación específica. Como punto de partida, sienta precedentes. Sin embargo, se trata de utilizar las prácticas tácticas de golpeo emocional, recurrir a la intimidación para persuadir a la otra parte, o hacer uso de la tacañería para ofrecer concesiones. Su aplicación está muy lejos del amplio y verdadero espíritu de una negociación bilateral y profesional. Cualquiera puede regatear. Qué mejor ejemplo en los vendedores ambulantes que encontramos en algunas calles y avenidas. Muchos hemos caído en el juego e irónicamente y hasta hemos llegado a un sentimiento victorioso por haber bajado? El precio al máximo.

Un buen negociador, cuando se preocupa por la mejor proporción entre el resultado global y el mantenimiento de la sana relación, el uso activo y proactivo de un enfoque de co-construcción en las soluciones probables, se entiende que debe ceder en algunos puntos para Encontrará lo que se busca y no se presiona en un factor, sino que se busca en un paquete de soluciones que mejor se adapte a los resultados. Ganar ?? Ganar implicaciones, entre otras cosas, centrarse en los puntos de acuerdo para construir el paquete de alternativas, evitando la subjetividad y marcaje personal. No hacerlo, a la vez que no haya sido posible.


La Proporción.

Se entiende de antemano que cada momento es diferente, de hecho, que se da, como, por ejemplo, se trata de un sistema flexible. No hay que olvidar que quienes invierten gran cantidad de tiempo en la ejecución, la discusión y la aplicación de correctivos, pierden las oportunidades de mantener en los mejores términos la duración de la relación con la contraparte, logrando mejores resultados en la operación. Los negociadores que abusan de esta modalidad, abusan de su suerte en la improvisación.
De manera natural, quien desea establecer un enfoque para acercar o llegar al resultado óptimo de ganar? Ganar, modificar la proporción de uso del tiempo, hacer acopio de cuando la mitad de la energía total, aún antes de sentarse frente a la mesa de negociaciones. Hace mucho tiempo. Las palabras del sol. Tzu y cuenta con datos y la información. La palabra, la comunicación, el poder y la misma información durante las reuniones de intercambio.


Los Recursos.


Sabemos que hay más de un centenar de tácticas, diversos elementos de poder, cinco tipos de negociadores, e incluso diversos motivos de compra / venta en aquellos que participan en una negociación, además de la personalidad del cliente - proveedor.

Más allá de centrarse en lo evidente, quienes se esfuerzan por alcanzar la mayor parte en una negociación, hacer acopio de factores como la escucha activa, los sistemas de representación, la redacción, el empleo de preguntas y el manejo adecuado de las objeciones. Todo esto, las posibilidades de aumentar el éxito al obtener el mejor paquete de soluciones para ambas partes, sin descuidar los elementos del respeto y la confianza en la necesidad de ganar la dinámica? ganar


Conclusiones.

No hay una receta o guía rápida acerca de cómo hacer una buena negociación. Se trata de un arte que requiera flexibilidad, capacidad de movimiento en distintos lugares preconcebidos, adaptabilidad para afrontar y resolver conflictos al igual que recurrir convenientemente a las habilidades inherentes a una buena comunicación. También tenemos la habilidad de saber el momento en el que no hay un negocio y se debe retirar con profesionalismo, un buen negociador sabe cuando está cerrando un gran negocio o adquiriendo un gran problema. Si usted es lo importante, cualquiera puede iniciar un proceso desgastante, frustrante y que promueva la pérdida de oportunidades futuras.

Si se trata de buscar desde un inicio, con mutua actitud adecuada, la alternativa de satisfacer las expectativas y / o las necesidades de los involucrados, la opción de ganar? ganar también, además de los elementos anteriores, predefinir expectativas, plantear hipótesis respecto de coincidencias y divergencias, así como considerar el peso específico del poder y la crítica del tiempo.

Es importante que tengas que repetidamente el factor tiempo, que en los negocios tiempo es igual a dinero, que nos encontremos en una negociación que ha demandado demasiado tiempo sin resultados, no se requiere ninguna habilidad ni maestría para identificar ¿Que es el momento de dejarla? por un momento, antes de congelarla y mejor pasar a otras con mejores posibilidades y beneficios para ambas partes.

Hay mucho por entender, aplicar y experimentar. La buena actitud y la práctica son buenos aliados en la búsqueda de soluciones óptimas, duraderas y satisfactorias. Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; Si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; Si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla. (Sun Tzu)

La Lic. Marisol Espino González es Directora General de Excelencia Capacitación Ejecutiva, SC

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